新趨勢(shì)！保險(xiǎn)加入代銷資產(chǎn)管理信托大軍，綜合金融服務(wù)成大勢(shì)所趨

2025年10月31日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《資產(chǎn)管理信托管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱：《辦法》），《辦法》明確保險(xiǎn)公司可代銷代理銷售信托產(chǎn)品，打破之前保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代銷信托的資格限制。

據(jù)中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2024年，信托資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到29.56萬(wàn)億元，比2023年年末增加5.64萬(wàn)億元，增長(zhǎng)23.58%。其中58家信托公司的資產(chǎn)管理信托業(yè)務(wù)規(guī)模為11.39萬(wàn)億元。

與此同時(shí)，《辦法》也對(duì)非信托機(jī)構(gòu)的代理銷售行為作出細(xì)致規(guī)范，從銷售人員、宣傳材料、客戶信息保護(hù)等多個(gè)維度提出要求，整體監(jiān)管框架與其他金融理財(cái)產(chǎn)品基本一致。在具體銷售過(guò)程中，機(jī)構(gòu)被明令禁止承諾保本保收益、違規(guī)宣傳或誤導(dǎo)投資者等行為，必須確保銷售過(guò)程規(guī)范、信息透明，杜絕任何形式的違規(guī)操作等內(nèi)容。

代銷信托產(chǎn)品對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，不僅可以增加些許“中收”，更是保險(xiǎn)公司豐富財(cái)富管理功能的又一次升級(jí)。保險(xiǎn)公司積累大量具備一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶，代銷信托能充分挖掘存量客戶的潛在理財(cái)需求，信托產(chǎn)品能填補(bǔ)保險(xiǎn)產(chǎn)品在“中長(zhǎng)期高收益理財(cái)” 領(lǐng)域的空白，形成 “保險(xiǎn)保障 + 信托理財(cái)” 的綜合金融服務(wù)，提升客戶選擇空間。

此外，通過(guò)代銷信托，保險(xiǎn)公司可進(jìn)一步綁定高凈值客戶的金融資產(chǎn)，避免客戶因理財(cái)需求流失至銀行、券商等機(jī)構(gòu)。代理人也能通過(guò)信托產(chǎn)品拓展客戶資源，加強(qiáng)客戶粘性，增加收入來(lái)源。

這并非保險(xiǎn)、信托的首次互動(dòng)。《辦法》發(fā)布前，部分保險(xiǎn)公司已通過(guò)與信托機(jī)構(gòu)合作開(kāi)展保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)進(jìn)行嘗試，市場(chǎng)反應(yīng)積極。所謂保險(xiǎn)金信托，是保險(xiǎn)公司為客戶提供人壽保險(xiǎn)服務(wù)，客戶將保險(xiǎn)金作為信托財(cái)產(chǎn)委托給信托公司管理，實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承、風(fēng)險(xiǎn)隔離等需求。如今年11月，中意人壽完成一筆1.8億元保險(xiǎn)金對(duì)接信托服務(wù)的簽約。

此外，還有2020年4月，平安人壽與平安銀行、平安信托聯(lián)手拿下一筆1.97億元的保險(xiǎn)金信托大單；2020年8月再次突破，上述幾方簽下2.6億元的保險(xiǎn)金信托大單；2021年年中，平安私人銀行協(xié)助客戶成功設(shè)立國(guó)內(nèi)客戶個(gè)人最大規(guī)模保險(xiǎn)金信托3.75億元。

作為剛被“放開(kāi)”的一個(gè)賽道，保險(xiǎn)公司進(jìn)入信托銷售市場(chǎng)之前，這個(gè)賽道已存在銀行、券商等成熟玩家，保險(xiǎn)公司如何融入惹人注意；此外，信托產(chǎn)品不承諾保本，收益表現(xiàn)易受資本市場(chǎng)波動(dòng)，而在信賴保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資者視野中，受市場(chǎng)波動(dòng)影響較大的分紅險(xiǎn)也有1.75%的保底利率，這也意味著不同類型的金融產(chǎn)品銷售可能暗含風(fēng)險(xiǎn)。

站在更高的宏觀視角來(lái)看，金融產(chǎn)品銷售渠道的整合已成為明確趨勢(shì)。

去年年中，非銀機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的“接洽”，使保險(xiǎn)銷售渠道“大軍”在個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上新添了券商、基金、三方財(cái)富公司等渠道。說(shuō)起來(lái)，保險(xiǎn)公司也屬于非銀機(jī)構(gòu)，基于自身客群屬性，亦能跨界延伸，此前已有保險(xiǎn)代銷公募基金、銀行理財(cái)、券商資管產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“保障 + 理財(cái)”一體化服務(wù)。

壽險(xiǎn)業(yè)要變天？！兩強(qiáng)相爭(zhēng)或淪為“三國(guó)殺”；金監(jiān)總局李云澤：探索優(yōu)質(zhì)非銀機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)代理試點(diǎn)…

長(zhǎng)遠(yuǎn)看，金融產(chǎn)品銷售渠道的整合幾乎已經(jīng)是明確趨勢(shì)。2025 年 7 月《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》發(fā)布，對(duì)金融產(chǎn)品銷售的投資者適當(dāng)性評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)匹配、信息披露制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，避免此前 “渠道分割導(dǎo)致規(guī)則不一” 的問(wèn)題，自2026年2月起實(shí)施。同時(shí)，《資產(chǎn)管理信托管理辦法》將 “適當(dāng)性管理、銷售管理、信息披露、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面” 列為監(jiān)管重點(diǎn)，確保跨業(yè)代銷在規(guī)范框架內(nèi)推進(jìn)，為渠道整合提供制度保障。

在市場(chǎng)層面，高凈值客戶對(duì)“全鏈條金融服務(wù)”的需求強(qiáng)烈，他們不僅需要保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障，還需信托的資產(chǎn)隔離、基金的收益增值，整合后的渠道能提供 “保障 + 理財(cái) + 傳承” 的一站式方案。面對(duì)這一趨勢(shì)，各類金融機(jī)構(gòu)正積極拓展代銷品類，力圖打造綜合財(cái)富管理能力，以在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局中占據(jù)主動(dòng)。金融產(chǎn)品銷售渠道從 “分割” 向 “整合” 演進(jìn)已成為不可逆的趨勢(shì)。

來(lái)源：險(xiǎn)企高參