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建信人壽副總裁張威威：母行協同與渠道并行，銀保合作需少而精

2025年9月12日，金貔貅·2025第六屆銀保合作與發展論壇暨銀保系列獎項頒獎典禮在中國·北京京都信苑酒店成功舉辦。由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社、《險企高參》主辦，由中國太平洋人壽、工銀安盛人壽、富德生命人壽、瑞眾人壽、中信保誠人壽、中銀三星人壽、和諧健康保險、利安人壽以及女媧神記特別支持贊助。

本屆論壇以“價值向新，共啟未來”為主題。圍繞險企與銀行深化合作、產品生態搭建、年輕客群需求升級等一系列主題進行，旨在搭建一個行業監管、專家學者、銀保機構等多角色參與的交流合作平臺。同時，備受業界翹首以待的2025第十六屆“金貔貅獎”銀保渠道金牌榜同步新鮮出爐。論壇現場共頒發銀保渠道大獎 40 余個，授予銀保合作領域做出杰出貢獻的機構和個人。

在利率持續下行、資本市場波動加劇、監管倡導減費讓利的多重背景下，銀行中間業務收入面臨巨大挑戰。存款利差收窄、理財收益下滑、基金費率下調，使得保險代銷業務成為銀行營收突圍的重要方向。與此同時，“報行合一”等監管政策的實施，也在推動銀保合作向更加規范、高效的方向發展。

建信人壽副總裁張威威在上午圓桌論壇環節，以資深從業者身份圍繞“新政策背景下，銀保的渠道策略轉型與升級”相關主題發表真知灼見。張威威表示，銀保渠道正在從規模導向轉向價值導向，保險公司與銀行之間需建立更市場化、更精準的合作機制，這一轉型不僅源于政策引導，也契合低利率環境下商業銀行對中間業務增長的現實需求。

低利率時代銀保轉型：

從負債結構優化到渠道協同深化

張威威指出，建信人壽作為建設銀行控股的壽險子公司，服務母行、深化協同既是天然優勢，也是職責所在。他提到，近年來建設銀行集團不斷加強對子公司的支持與管理，協同機制日趨市場化，期望子公司能為母行提供優于市場水平的價值回報。

從銀保市場整體環境來看，張威威認為，在預定利率調整與低利率背景的雙重影響下，商業銀行普遍更加重視與保險公司的合作，建設銀行也是如此，傳統存貸利差縮小促使銀行將中間業務作為重點發展方向。

在這一趨勢下，建信人壽將自身定位為母行壽險產品轉型的“引領者”。張威威表示，公司積極推動產品結構向分紅型及保障型保險轉型，并在2023年以來取得顯著成效。目前無論在四大銀行系壽險公司的隊列中，還是在建設銀行體系內，建信人壽均保持了較高的市場占比。

在堅守母行戰略主陣地的同時，建信人壽也積極拓展多元渠道。張威威透露，公司從今年初開始已邁出實質性步伐，正在與民生銀行、招商銀行、郵儲銀行等機構密集溝通合作可能。他強調，服務母行是永恒主題，但覆蓋不同客群、拓寬渠道來源也是母行對子公司提出的明確要求。

渠道策略升級：

母行為基、多元拓展、少而精的服務理念

針對推進渠道策略的過程中的要素選擇，張威威表示，事實上從去年開始，建信人壽就開始走多元化的道路，而多元化道路的發展首先還是要結合建信人壽自身的特點。

張威威以建信人壽的實踐為例，指出希望與招商銀行合作主要是看中其高端客群資源及對高風險產品較強的銷售能力；同時，建信人壽也愿意與郵儲銀行有深入合作，主要是因為建設銀行網點集中在大中城市覆蓋，鄉鎮、縣域是相對的一個短板，而通過與像郵儲銀行這種國有行在網點覆蓋方面和建設銀行在區域上有差異的金融機構合作，便能有效彌補產品覆蓋不足的短板，進一步延伸建信人壽的市場觸角。

張威威表示，建信人壽在選擇渠道時也會考慮到自身的體量，相對更傾向選擇全國性銀行渠道開展合作。

針對銀保合作模式，張威威提出了“少而精”的理念。就其在公募基金和壽險行業的跨領域經驗來看，貪多嚼不爛是行業常態，與其廣泛簽約眾多渠道而服務不足，不如集中資源深耕少數重點合作伙伴。

他認為，對于保險公司或基金公司而言，能否高效服務渠道和客戶才是合作成功的關鍵，能夠服務好建設銀行這一類大型母行已非常不易，深度協同要高于盲目追求合作機構數量所激發的價值。

關于銀保合作的未來概括，張威威用“融合雙方業態，實現無限可能”來概括。面對低利率時代的挑戰與機遇，銀保渠道唯有以客戶為中心、以價值為導向，才能在變革中穩健前行。建信人壽將繼續依托建設銀行的渠道與品牌優勢，持續優化產品結構、拓展合作邊界。

來源：險企高參